囲い込み

リアルなビジネスと同様に、ウェブでも「顧客１人あたりの獲得コストを低下」させ、「顧客単価を上げる」ことで収益アップにつながります。ウェブでそうした効果を得るには、囲い込みが重要です。１度利用した顧客がどうしたらリピーターになるか、といったサイトを作ることが大切です。

囲い込みの手法は、「情報収集」、「情報の分析」、「アクション」の３つに分類できます。
囲い込みを行うのに必須な、顧客の個人情報、購買動向、趣味志向などの情報を集めることが先決です。ウェブを活用して情報収集を行えば、営業マンによる聞き取り調査や、店頭でのアンケートより、効率的にたくさんのデータを得ることができます。さらに潜在顧客を獲得するチャンスを掴むこともできます。
こうした情報収集を行うときに、オプトインメールを送信することの許可を得ていれば、ダイレクトメールなどを活用して囲い込みをすることもできます。

しかし、容易に情報を提供してくれる人ばかりではなく、企業に個人情報を知られることに抵抗があるという人も多くいます。そのため、「アンケートに答えてくれた人の中から抽選で商品プレゼント」などのインセンティブを設けるのが基本です。会員登録した人だけが利用できるサービスや、会員だけのスペシャルバーゲンなどもインセンティブになります。

分析する際は、顧客情報の中から、インセンティブ目的で登録された一時的な顧客を排除し、リピーターとなり得る潜在顧客を洗い出すことが最大の目的です。

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